대평원농상(주)만의 특별한 ‘고율’ 코미숀 이야기 1 그리고 아쉬운 에피소드?

대평원농상(주)만의 특별한 ‘고율’ 코미숀 이야기 1 그리고 아쉬운 에피소드?

 

/대평원농상(주)만의 특별한 ‘고율’ 코미숀 이야기 1

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한국의 입찰비즈니스는, 구조적으로 상사간 경쟁이 극심하여 수익을 낼 수 없게 되어있었다.

(한국사료협회나 축협등에서 실시하는 옥수수등 주곡 입찰시장은 그래도, 국제적 Incoterms가 적용되어, 경쟁은 심하였지만 리스크는 없는 대신에, 상사간 경쟁이 극심하여 높은 코미숀을 받기가 근본적으로 봉쇄되었다. 톤당 20전이 일반화되어 있었다. 그런데도 한국 종합상사들은 해외공급자를 확보하지못하여 참가조차 쉽지않았다. 카길.콘티넨탈등은 자체 사무실을 서울에 두고 있어서 종합상사에게는 에이전트계약을 하지않았다.)

(주곡이 아닌, 참깨.땅콩.팥등의 잡곡류는 농림부 산하 국영기업체인 농산물유통공사에서 국제경쟁입찰에 의하여 구매하였는데, 앞에서 이야기했던대로, 물품대를 도착후 정부기관 품질검사 합격후 지급하였기 때문에, 공급자로서는 ‘리스크’가 매우 컸다. 리스크가 매우 컸지만, 그래도 상사간 경쟁이 극심하였던 관계로, 입찰대리인인 한국상사의 코미숀은 매우 ‘제한적인 금액’이 지급되고 있었다. 잘해야, 많아야 톤당 10불 정도였고 심지어는 톤당 5불 또는 3불짜리 코미숀영업도 있었다.)

(해외농산물의 특성상, 한국상사들의 능력으로는 한국입찰비즈니스에 맞게, 해외의 농산물을 한국입찰시장에 도입해오는 것이 막대한 자금부담이 될뿐더러, 환율이나 선물시장을 관리하는 능력을 갖추지못하였으며, 특히 시장과 상품에 대한 ‘전문지식’을 갖춘 전문가가 아직 양성되지 않았기때문에, 외국의 곡물메이져등과 경쟁하는 거의 불가능하였다. 따라서, 외국메이져들의 입찰대리인 역할만을 하는 것이므로, 단순 서류전달자 역할을 하는 것이므로, 코미숀을 많이 줄수가 없는 것은 너무나 당연하였다. 아무런 위험부담도 지지않고, 단순입찰서류전달자 역할만 하는 것인데 어떻게 고율의 코미숀을 지급할 수 있겠는가?)

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(항상 후회하는 부분이지만, 나의 국내외참깨시장에 대한 이해도와 나의 전문성과 대기업의 자금력과 조직을 활용한다면, 단순입찰참가서류전달자가 아닌, 프린시펄로서 한국정부입찰에 직접 참여할 수 있었는데, 대평원농상(주)의 능력으로른 감히 엄두를 내지못한 일이었다...다시 IMF때와 같은 ‘특수환경’이 오고, 또 ‘제2전성기’때와 같은 ‘인도참깨흉작과 고품격참깨가 필요한 ’특수환경‘이 또 온다면, 그리고 내가 만일, 중소무역상의 대표이사가 아니고, 해태상사나 동양글로벌같은 대기업상사의 ’사업본부장‘이었다면, Huyton 같은 해외공급자의 단순입찰대리인 역할을 하지않고, 나의 책임으로(즉, 해태상사나 동양글로벌의 책임으로), 수단참깨를 선계약하여 한국입찰에 참가하였을 것이다. 그 경우는 물론 해외현지법인(홍콩법인의 이름으로 참가하고, 자금부담도 해태상사나 동양글로벌이 관리하며, 따라서, 시세차익으로 발생하는 수익은 당연히 국내상사의 몫이 되는 것이다...리스크가 있는 위험한 비즈니스이지만, 해외참깨시장의 흐름을 알고 국내참깨입찰시장구조를 완전이해하는, 안목을 갖춘, ’전문가‘로서 문제에 접근하는 것이니 절대로 실패하지 않을 자신이 있다...선계약하엿지만 조건부 계약, 즉 입찰참가후 낙찰되었을때에만, 최종계약을 하는 것이니, 크게 두려워할 비즈니스 스타일이 아니다. 이 비즈니스에서 중요한 것은, 단순입찰대리인 역할(톤당 코미숀 몇불)이 아닌, 프린스플(Principal) 비즈니스를 할 수 있는 ’전문성‘과 대기업의 자금력과 조직만 있으면 얼마든지 가능한 비즈니스였다. 단지, 그때 한국종합상사는 나와같은 전문인력이 아직 양성되지못하엿기 때문에, 단순입찰대리인으로 만족하여야 하는 실정이었다.---내가 앞에서, 에티오피아참깨의 수입권공매 500톤 비즈니스를 이야기하면서 하였던....내가 만일 그때, 종합상사의 사업부장이었다면, 국내참깨시장을 완전히 장악할 수있었다고 회고한바 있다...500톤 판매하는데,시장상인들이 담합하여 나의 에티오피아참깨를 사주지않고 끝까지 고생시켰다고 하였는데, 그 뒤로, 자금부담에 대한, 중소기업업이 1년여 동안 100억원의 자금이 묶여야하기 때문에, 더 이상 ’수입권공매비즈니스‘를 할 수없었다고, 설명하였던 것처럼...대기업 종합상사라면, ’전문성‘만 갖추고 있다면, 비즈니스 하기는 매우 많고 매우 희망적이라 할수 있겠다..또 이야기가 길어졌다?)

(또 대단히 아쉽고 안타까웠던 것은, 나의 고도화된 경험과 전문성을 살리기 위하여, 소규모 무역상에 불과한 대평원농상(주)가 갖는 영업력의 한계, 너무나 '힘'이 미약하므로, 나는 다시 재벌 대기업, 한화나 제일제당등 참깨비즈니스를 해보고자 하는 큰회사에서 무슨 역할을 해보고자 하였다. 참께비즈니스 또는 곡물입찰비즈니스에서는 나에 관한 '소문'이 이미 검증된바 있었기때문에, 어떤때는 그들이 먼저 '참깨비즈니스'을 함께 해보는 길이 없는지, 상담역 또는 상임고문등으로 초빙하고자 하였으나, 끝내 실행으로 옮겨지지는 아니되었다...아무래도 내가 바라는 '독립군'이나 '자유인'으로서의 위치를 고집하다보니, 대기업 조직과의 호흡이 쉽지않았던 것.)

(또다른 경우는, 나의 전문성을 어느 대학의 '실무강좌'를 개설하여 초빙교수나 전문강사로서 활동해보았으면 하였는데, 이상하게도 그때 그들은 나의 시장경험에 바탕한 나의 전문성보다는, 모두 '박사학위'등 외형포장에 관심을 더 갖고있었다. 동양그룹의 '이사'직함가지고는 쉽사리 '강사'자리를 내주지않았다.)

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((따라서, 해외에서 수입되는 곡물.농산물 수량은 한정되어있는데, 수많은 상사들이 고급인력을 가지고 입찰비즈니스를 하는데, 영업수익을 달성한다는 것은 거의 하늘에서 별을따오는 수준이나 마찬가지였다.))

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위와같은 한국입찰비즈니스에서 영업수익을 내기가 쉽지않은 환경속에서, 나는 그래도 ‘선방’하고 있다는 찬사를 많이 받았다. 해태상사 농산부시절, 사내에서 유일하게 5년 연속 영업수익 흑자를 달성한 부서가 바로 ‘농산부’였다.

(초창기 1990-1991년, 해태상사 농산부때, 중국산농산물을 취급할때, 아직 상사간 경쟁이 심화되기 전, 우리는 한국정부가 도입하는 중국산물량 중 거의 50% 이상을 과점하면서 처음에는 톤당 20불, 얼마지나서는 톤당10불까지 하면서, 다른 종합상사에 비하여 물량도 많이 취급하고 코미숀도 많이 받으면서 영업수익을 낼 수 있었다.(다른 종합상사들은 잘해야 1년에 한두건 계약하였고 그것도 톤당 5불을 받았으니 영업적자를 면할 수가 없었다.)

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그러나, 내가 대평원농상(주)를 창업하고서는, 나의 영업방침=코미숀받아내기는, 나만의 절대적인 기준에 의거하였다. 즉, 해외공급자의 방침에 따라서 한국대리인의 수수료가 결정되는 것이 아니고, 대평원농상(주)의 입찰참여방법.방침에 따라, 코미숀을 미리 ‘약정’하면서 입찰에 참가하였다.

물론, 이렇게 할 수 있었던 것은, 해외공급자(참깨의 경우 수단참깨를 공급하는 Huyton, 타피오카의 경우는 인도네시아의 Dharmala group 이나 베트남공급자)와 대평원농상(주)와의 특수관계에 연유하는 것이기도 하다. 그들이 맨처음 한국시장에 소개될 때, 대평원농상(주)=박동희의 개인적인 특수안내로 인하여, 독보적인 비즈니스기회를 잡게 되었으며, 그때마다 한국시장의 ‘특수환경’을 적절하게 잘 활용하여, 입찰수익을 극대화할 수 있었기 때문에 ‘고율’의 코미숀 지급이 가능하였다 할 수 있겠다.

(특수한 환경이라고, 내가 의도했건 아니건, 때맞추어 그런 ‘특수상황’이 만들어졌으니, 이를 잘 활용하여 ‘고율의 코미숀’을 받아내는 것은 너무나 당연한 일 아니겠는가? 어찌 그들이 알아서, 한국입찰대리인에게 여기 코미숀 있으니 많이 가져가세요 하겠는가? 내가 미리 챙겨서 달라고 해야, 간신히 주는 것이지, 이익이 나지 않을 것이면 아무리 내가 많이 달라고해도, 그들이 나에게 코미숀을 달란대로 주겠는가? 그러하니, 무엇보다도 당시의 비즈니스환경이 어떠한지, 그 환경을 미리 어떻게 만들었는지 또는 알아냈는지, 그 역할을 한국대리인이 얼마나 ‘멋있게’ 잘 해냇는지, 그 판단은 누구보다도 해외공급자가 더 잘 알지 않겠는가?--나는 고율의 코미숀을 요구하는 것외에 다른 이상한 짓(뒷돈을 챙긴달지, 삥땅을 뜯는달지, 못된‘갑질’)은 하나도 하지않았다.) 단지, 일을 추진하는데 있어서 필요한 것만, 또 공급자가 의사결정하는데 있어서 ‘Black & White'을 분명하게 이야기해주었다.(계속)