동양글로벌에서 9; 수단산 4천톤/중국산 4천톤, ‘50대 50’, 절충안을 내었더니, ‘묘책’이 되었다.

/동양글로벌에서 9; 수단산 4천톤/중국산 4천톤, ‘50대 50’, 절충안을 내었더니, ‘묘책’이 되었다.

 

나는 동양글로벌의 ‘임원사임’을 통보하고는 본격적으로 ‘입찰분쟁중재’에 나섰다.

 

내가 하는 일, 국제경쟁입찰이라는 것이, 결국은 파는자와 사는자의 중간에 서서, 양자의 이해관계를 조정해주는 일 아닌가?

쉽게 말해서 ‘복덕방’일 수도 있고, ‘에이젼트’일 수도 있고, 누구는 이를 Match maker라고도 하고 브로커라고도 하였고, 또 누구는, 이를 Coordinator라고도 하였다.

(일반적인 상거래에 있어서의 브로커나 에이전트 개념과는, 종합상사의 역할은 조금 다르긴 하다. 종합상사는 어떻게 보면, 단순하게 코미션을 챙기고 마는, 단순 복덕방이나 에이젼트 또는 브로커는 아니고, Buyer와 Seller 사이의 이해관계를 조정하기도 하고, 또 어느때는 제3의 Principal이 되어 직접거래당사자의 하나가 되기도 한다.)

(첨예하게 대립하는 양자의 이해관계를 조정하는 데는, 때로는 아주 평범한 수가 의외로 통하는 경우가 있다. 나는 이런때 즐겨 사용하는 방법이 있다. 50대 50을 그냥 제시하고 양자로 하여금, 한발씩 물러나 아니 반발짝씩 물러나 합의하면 서로에게 좋다고 씸플하게 제안하면, 의외로 쉽게 해결되는 수가 있다. 물론, 양자의 이해관계가 조금씩 양보해서 해결될 일이 아니면, 백약이 무효인 경우도 허다하지만, 그러나 나의 50대50 제안은 그다지 어렵지 않게 풀려나갔다.)

 

나는 정부의 8천톤 입찰로 야기된 여러 복잡한 문제들을, 누구 눈치도 보지않고 단칼에 싹뚝 잘라내는 길, 얽히고 섥혀서 도저히 실마리를 찾을 수 없을 때, 매듭을 푸는 것보다는 단칼에 얽힌 실타래를 잘라버리는 ‘무식한’ 방법이 해결책이 될수도 있다.

‘50대50’ 절충안(즉 수단산 4천톤과 중국산4천톤으로 낙찰자통보)으로 관계당사자들 하나하나에게 ‘승인’을 받아내기로 하였다.

맨먼저, Wide Source의 Mr.Wong에게 나의 ‘묘안’을 제시하고 오케이 하라고 윽박질렀다.

4천톤 낙찰 받는 대원칙 하나, 가격은 수단산 가격에 맞출 것. 원칙적으로는 중국산8천톤은 최저가 응찰자가 아니기 때문에 낙찰받을 자격이 없는 것이니, 50%인 4천톤만이라도 수단산 가격에 낙찰받아내면 나쁘지 않다는 나의 논리였다.(Mr.Wong이 비난할 수 있는 것은, 해태상사가 수단산 참깨를 동시에 입찰했다는 것일뿐이니, 해태상사에게 2중플레이를 비난할 일이지, 농유공의 결정사항을 반대할 이유는 어디에도 없었으니, 4천톤이라도 계약할 수 있으면 대성공 아닌가? 당연히 Mr.Wong은 오케이 싸인을 나에게 주었다. 농유공과의 최종결정을 하는데 있어서, 모든 결정권한을 나에게 일임하여 주었다.)

 

다음은, Huyton의 Mr.Philip이었다. Huyton의 입장에서도 큰불만은 없을 것이었다. 8천톤 전량을 팔지못하는 아쉬움은 남겠지만, 한국정부의 입찰에서 무엇보다 중요한 것은, 한국정부=농유공의 뜻인데, 수단산 모두를 낙찰거부해도 저항할 현실적으로 마땅한 ‘도구’가 없으니, 50%인 4천톤만이라도 낙찰되면 그것 또한 ‘성공’ 아닌가? Mr.Philip은 흔쾌히 나의 제안에 찬성해주었고, 농유공과의 최종결정을 하는데 있어서, 모든 결정권한을 나에게 일임하여 주었다.

(그때 당시, Huyton의 Mr.Philip은 최저가 응찰자로 Huyton이 확인되자마자, 다음날로 서울로 날아와, 해태상사와 긴밀한 협의를 하고 있었다. 수단산 8천톤이 최저가응찰자인데도, 농유공이 최종‘낙찰통보’를 해주지 않고, 또 해태상사와의 협의에 진전이 없자, 동양글로벌에 근무하고 있던 ‘나’를 찾아와서는, 나에게 무슨방법이 없는지, 특별한 ‘해결책’을 요청하였다...앞에서 ‘해태상사에서’ 이야기 하였듯이, 그와 나는 한국사료협회와의 대두박클레임으로 이미 친구이상이 되어 있었다. 그때까지만 해도, Huyton은 해태상사의 사료곡물 해외공급자((참깨입찰은 향도상사))로 등록되어 있었고, Mr.Philip은 내가 곧 ‘동양글로벌’을 떠날 것이라는 것을 모르고 있었다.)

 

Huyton과 Wide Source와의 절충안을 가지고 농유공 입찰본부장인 정상무를 만났다.

정본부장은 오히려 나에게 반문하는 것이었다. 그렇게 해도 큰 문제 없겠느냐는 것.

수단산 공급자인 Huyton이 국제상사분쟁거리로 만들지 않겠느냐, 중국산 참깨가격을 수단산 가격에 맞추어 4천톤 공급계약을 체결해주겠느냐는 것이었는데...이런 문제는 문제속에도 들지 않는 것. 나는 이미 Mr.Wong에게 수단산 가격에 맞추어 4천톤 낙찰조건을 제시하엿고, 이에 대한 전권을 이미 위임받아놓은 상태이니 전혀 문제될 게 없었다.(어떻게 보면, 미안한 말씀이지만, 정부 또는 국영기업의 무역관련 업무경험은 상당히 초보적이고 전문적이지 못하였다. 농유공 정본부장이 염려하는 정도의 문제는, 특별한 경우의 문제이지 이번 참깨입찰에서는 신경쓸 필요가 없는 문제였다. 수단산이나 중국산 참깨를 4천톤씩 판매할 기회가 생겼는데, 그 외 다른 것은 부차적이고 사소한 문제 불과한 일이었다.)

 

입찰기관인 농유공이 ‘50대50’=수단산 4천톤/중국산4천톤으로 낙찰통보하기로 결정하였으니, 꽉 막혔던 문제가 이제 모두 풀렸다.

 

Huyton과 Wide Source에 농유공의 잠정결정을 통보하였더니, 모두들 좋아.좋아해주었다. 역쉬역쉬 Mr.Park이 등판해야 어려운 문제가 풀린다고 감사해주었다.(농유공 입장에서는, 수단산 8천톤 전량 낙찰하는 대신에, 수단산은 4천톤으로 반으로 줄이고 대신에 국내상인들이 선호하는 중국산으로 4천톤을 수입하는 것이니, 시장상인들도 내놓고 정부방침을 거부만 할 수 없게 되었으니, 50대50의 절충안은 농유공입장에서는 ‘묘수중 묘수’라고 할 수 있었다. 최저가 응찰자인 수단산 공급자인 huyton에게도 거부할 수 없는 ‘이유’를 주었고, 수단산도입을 반대하는 시장상인들에게도 정부가 할만큼 노력했다는 것을 보여주었으니, 끝까지 반대만 할 수는 없었다. 홍콩의 mr.wong에게도, 수단산 8천톤 전량이 낙찰될뻔하였는데, 농유공을 설득하여 중국산4천톤을 낙찰받게 되었으니, 중국정부에 그의 ‘노력’을 설명할 수 있어서 결코 나쁘지 않은 결정이 되었다.)